徐老師的悄悄話……第二十七話

〞個人從事企業談判的經驗談(二)〞

　　上次講到談判前的準備、談判計畫的擬定和上級授權的重要性，其中提到完全授權是很重要的大前提：民國七十二年的七月，我國與南韓的經濟官員在漢城(今天稱首爾)舉行「中韓經濟合作會議」，代表團由時任經濟部長的趙耀東先生領軍，在事前即有資訊傳回：韓方姿態甚高，欲藉當時韓國是我國最重要邦交國，大肆要求我國對韓方增加採購，特別是蘋果、水梨和汽車，韓方主談者忘了是張基榮或李洛善，總之來勢洶洶，非常棘手。果然，當我方代表團到達開會以後，對方的態度十分強硬和不友好，氣氛搞得很僵，對方幾乎就是一付“吃定你”的架勢－這一點凡是和韓國人打過交道，而韓國人覺得自己穩贏不輸的時候，大概許多同胞都會對韓方的“嘴臉”有這樣的感覺吧！總而言之，當時的情況已經達到如果答應對方，就會“喪權辱國”，如不答應對方，則實在談不下去的窘境。趙部長在行前已對當時行政院孫運璿院長有所報告和準備，當即在會場中宣佈“會議破裂，責不在我，但將立刻返台，負起一切政治責任”，並立即命華航駐漢城分公司訂回程機票，為“保證”韓方清楚接收這一事實的嚴重性，趙先生還特別自下塌的旅館直接打電話回台北向孫先生報告“談判全面破裂，耀東即日回來負荊請罪!”，孫院長在台北則溫語慰問，這一切都被韓方清楚掌握(其實是趙先生和孫院長唱了一齣“苦肉計”)，話說第二天早上天還未亮，韓方已派大員來請趙部長專車赴青瓦台(韓總統府)，當時的全斗煥總統溫言勸慰趙部長“應以兩國傳統友誼為念”，繼續談下去，並以大綬勳章(保國勳章或無窮花章?)頒贈，以後的談判當然也就順利許多了…。

　　相反的一個例子則出現在一九九三年四月，海基、海協兩會的負責人辜振甫和汪道涵兩位先生在新加坡的海皇大廈舉行會談。當時台灣已進入民意高漲的時代，談判地點外，除了大批媒體記者外，還有來自台灣在野黨的觀察團，這一來我方談判人員的心理負擔原來已經夠重了，又加上當時的陸委會干涉甚多，對許多技術細節，甚至會場擺設都有意見，讓辜老無法充分發揮“辜氏魅力”的談判長才，動不動要請示台北，二十年過去了，當年許多風雲人物都已化為煙雲，我真的由衷希望當年陸委會的那批人(各位可以找資料，看看我講的是那些人)能終於了解他們給辜先生帶來了多大的困擾和掣肘，甚至汪道涵都清楚的注意到這一點，而酸了辜先生一下“辜兄，您是不是和貴方長官談清楚了，獲得了充分的授權再和我們談”。這兩段往事截然不同的敘述了上級對談判人員信任的重要性和授權的必要性。

　　二、其次我要強調介紹的是知識、專業與語言在談判中的影響力，由於篇幅的關係，下次再談。

　　五月八日星期二，我們將會邀請到著名的婦女領袖，前任國際崇她會的全國總監－簡麗環女士蒞臨，為王子濱講座以「禮儀之美」為題演講，機會實在難得，請所有的同學和朋友共襄盛舉，決不會讓你失望的。

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