徐老師的悄悄話……第二十九話

〞個人參與企業談判的一些經驗談(三)〞

　　說來真有點兒不好意思，時光匆匆，居然悄悄話一下子就開天窗了三個禮拜，但也事出有因：先是五月初在台北，有一天晚上就在所住旅館的房間裡，多年未曾發作的結石驟然來訪，只好在半夜趕赴醫院就醫，以後的兩星期雖然病情有進步，但仍然感到不舒服，又因為我們公司與美方合作的一所公司在大陸開董事會，又耽擱了幾天；再就是王子濱講座本學期已近尾聲，而且內容又是最不精彩的『徐老頭開講』，也就意興闌珊的提不起筆了。倒是五月二十二號的講次，由長榮大學校牧室主任陳尹中牧師，以『信仰之美』為題，做了一場非常精彩的演講，尹中牧師深入淺出、把信仰、愛、人生都做了精闢的分析和介紹，使得在場師生深受感動，還有同學頻頻拭淚，真是這群孩子們在畢業之前所收到最美好的禮物，陳牧師真是服事上帝的好僕人。

　　現在讓我來繼續上一次的話題，談談自己在企業談判中所學習到的一些敝帚自珍的小經驗，以效野人之曝。這裡要談的是『知識，專業和言語的優劣勢對談判的影響』。

　　首先要介紹一個淺顯易懂，但常被忽略的觀念，那就是談判人才是需要花時間培養的，不但需要培養而且需要歷練。如果一個談判團隊永遠只有少數『王牌』來主導，那是絕對不適宜的，原因很簡單：就像一支棒球隊。即使某一位投手再強，當他的球路被摸透了，也就是被對手頻頻擊中的開始，每一支球隊都要有龐大的投手群，就是這個道理。國人『專擅』的心理很強，一旦進入一個專業團隊，就希望自己能獨攬，主控得愈久愈好，這是一種不好的心態。當年趙耀東先生批示國營事業董事長的出國談判公文曰:『一、是否一定要您自己去，能不能由別人代去？二、如果一定要自己去，請多帶幾個年輕人去歷練歷練，見識見識…』這就有我說擴大集才、愛才、育才的意味在裡面，我國國貿局的談判團隊，早年屢有汪(彝定)團隊，邵(學錕)團隊，蕭(萬長)團隊，江(丙坤)團隊之說，就有這樣的瑕疵在裡面。雖然各領風騷於一時，但常常看「左也是他，右也是他」，記得有一次蕭先生累到吐血了(他有胃病)，還是要抱病上陣，這何苦呢？又何必呢？如果國家連幾個像樣的國際談判人才都捉襟見肘，那也就不配叫現代化國家了，不是嗎？相較於我們，美國人在這一方面的心態就不一樣了，不論是美國商務部，或者是貿易代表署、司法部…，每次來我國談判的團隊常有兩項特徵: 一是多會帶上一些『小朋友』來觀摩學習，二是主談人更迭較快，很快的『長江後浪推前浪』，這是我們應該努力學習的；各方面的人才都急需有識者選之、愛之、培之、練之，這樣的團隊才能更壯大、更成長。猶記得二十幾年前，王建瑄先生有一次臨危受命赴美談菸酒，回來以後便擔任經濟部次長時，大聲疾呼應該培養政府及國營企業的涉外及談判人才，最後選定了在新竹的經濟部專研中心開辦了第一期的『國際經貿人才訓練班』，即為一例，筆者不才，除了擔任了二十年左右的講座，也居中促成了母校懷俄明大學成為該班的師資來源，二十餘年來該班也的確為國家培育了許多中、高階的涉外人才，這是我最感欣慰與光榮的一件事。

　　這個星期六(六月二日)，長榮大學要舉行應屆的畢業典禮了。就像有人說『畢業是一個嶄新階段的開始』，祝福我的孩子們勇敢的揚帆前航，追求更寬廣、更美麗的前程，一個新世界正等待你們的到訪呀！