「獨立財務規劃服務」與「銀行財富管理業務」之差異

前言

　　自從民國93年金管會通過「銀行辦理財富管理業務應注意事項」草案以來，台灣銀行業紛紛投入財富管理業務，經過這些年來各銀行的努力經營之下，該項業務早已成為銀行主要獲利來源之一 ，並為銀行賺進可觀的手續費收入與佣金收入，每年貢獻EPS不知凡幾，稱之為銀行獲利之金雞母亦不為過。我們每每可於報章媒體看到某某銀行大張旗鼓，大舉招募理財專員，以便搶食財富管理大餅！銀行在此獲取可觀的利潤，但在財管業務的另一端，也就是眾多的消費大眾得到了什麼？真有從銀行的服務裡獲得莫大的幫助嗎？

尊榮的貴賓？

　　獨立財務規劃服務與銀行的理財服務有何不同？簡單而言，銀行的財富管理業務注重的是你的”錢”， 獨立的財務規劃服務重視的是你的”人”。在銀行端，你的錢愈多，資產部位愈大，銀行愈是奉你為上賓，因為你有機會為銀行產生可觀的手續費收入，可以幫助分行達成業務目標，更可以為理專賺進優渥的業績獎金。如此貢獻，當然該享有”尊榮”的貴賓禮遇：每個月3次匯款手續費優惠，申購基金手續費折扣優惠，發給您白金卡凸顯您尊貴的身份，更可參加不定期舉辦的理財講座……，除了這些”優惠”禮遇外，你得到了什麼？你真的需要買這些理財商品嗎？這些基金保險真的適合你？真的對你有幫助嗎？

　　坦白說，這些並不是銀行關心的重點！只要將商品特色告知你，只要基金符合你的風險屬性，只要你願意買，能創造出手續費收入就好了。也就是說，你買了基金，除了想獲利之外，對你的財務狀況有何助益？你買的保險，除了保單IRR略高於銀行定存外，你的家庭風險保障足夠了嗎？你的醫療風險缺口補足了嗎？這些問題可能連你自己也不清楚，更遑論你的理財專員。試問，是剛剛那些問題重要？還是每個月3次合計90元的匯款手續費與不定期理財講座重要？

正確的作法

　　正確的做法應該是：財務顧問會先了解你的價值觀，先確認你的財務目標，並以科學化的需求分析方法，量化風險缺口與財務目標，協助你做好收支管理、風險規劃，並達成包含子女教育金、退休金等人生各項財務目標，讓你永遠安心，實現夢想！

金融市場的現況：商品導向

　　在銀行，原本財富管理也是立意良善，符合趨勢潮流的，但是銀行有營運獲利的壓力，理專有沉重的手收業績目標，這些切身的利益當然擺在第一位，客戶的利益若能排在第二順位就算不錯了，至少，這位理專心中還有客戶利益的存在。

　　現今的金融市場，絕對是商品導向的，商品行銷的流程是先決定有什麼商品可以賣，研究每個商品的利潤高低，再設計出各種行銷話術，然後找尋有能力購買的客戶，並勸誘成交，收取佣金及手收，以達成銀行交付之業績目標，也為理專賺得績效獎金或保住飯碗。

您希望被推銷商品？還是被解決問題？

　　在商品導向的現況中，促使商品成交是最重要的，客戶的需求與利益並非首要考量。但是獨立財務規劃服務卻是完全不同的做法，它完全以客戶利益為優先，以客戶需求為思考核心，是解決客戶問題，而非賣客戶商品。正確的財務規劃，皆是期待客戶的每一分錢花在刀口上，並且具體量化客戶財務現況與未來財務需求，並在財務需求與財務能力之間取得平衡，對客戶全生涯的財務需求提出整合診斷與規劃建議。若是可以選擇，您希望被推銷商品？還是被解決問題？

家庭財務醫生

　　有一種極為貼切的比喻，財務顧問有如您的家庭財務醫生。當您生病時，應該去讓醫生診斷病情，並由醫師開出適合您體質與體況的處方籤，方能對症下藥；而不是到藥局買成藥胡亂服用吧！同樣的，要解決財務問題，要達成財務目標，也該先讓財務顧問了解您的價值觀與財務需求，再讓他提出為您量身訂做的財務規劃建議與解決方案；所以絕對不是僅在銀行買幾檔基金，或者買幾張保單就能滿足您的財務需求，就能讓您擁有安心無虞的退休生活！

結尾

　　如果您居住的小鎮，只有藥局沒有診所，當你感冒時，若你不想大老遠跑到隔壁鎮上看醫生，而選擇在藥局買感冒藥服用，在這種情境下，如此作法尚可理解；但如果鎮上已經開設了醫療診所，當你生病時，給您一個良心的建議，先去看看醫生吧，這絕對會是明智又安全的做法！