徐老師的悄悄話……第二十七話

〞個人從事企業談判的一些經驗談（一）〞

　　無可否認我們的國家是一個資源貧乏的國家，台灣的天然資源早期是以煤礦為主(所以早期的世家許多與煤礦業淵源很深－基隆的顏家就是其中最負盛名的一家)，但是因為開採日久，礦脈枯竭，甚至挖到地表以下一、二千公尺，以致到了民國八十年代的中後期，礦災頻傳、死傷慘重，到最後政府明令封礦，這一段由西元一八七六年清朝開辦第一個官方經營的煤礦事業終於在西元二OOO年左右走入了歷史，沒有了煤礦，台灣的天然資源除了稻米、蔗糖和樟腦等久著名聲而現亦萎縮的農產品以外，就只剩下森林和海洋了。是的，海洋所圍繞的國家證諸西洋歷史，常常是被環境逼出來一種勇往直前的海洋性格－豪邁、進取、精明、勇敢、現實…，看看英倫三島、荷蘭、西、葡、日本，不都皆是如此？我還記得日本幕末時代的人傑一勝海舟，僅率一艘小小而毫不起眼的初級軍艦咸臨丸號在一八六O年就遠渡重洋訪問美國，就是很適當的例證，而除了厚植實力，準備好闖蕩江湖以外，現代企業戰場上，所謂“文明的廝殺”，其中的商業談判，更是弱小者在弱肉強食的世界裡，也是強者不被譏諷為“以強凌弱”、“吃相難看”的重要工具與重要程序，也可以說，它是表達“我是隻會聞玫瑰的老虎”、“我強大，但我有禮”，來推動問題的圓滿解決的一種方法。

　　我個人機緣湊巧，幾十年來不論代表政府、代表公營事業、代表民營事業…參與國內外的談判次數頻繁，僥倖獲得的讚譽和肯定也不少，承許多同學要求，願意把自己所身體神會的經驗，提出來與大家共同分享，希望對與世界交往日益頻繁的台灣企業界，或是正在蒐集資料學習的大學生與研究生能幫得上一點忙。

一、首先，開宗明義的先要澄清一個觀念：在談判前，主導談判的高階管理者就應該將談判的目的、目標、短中長期的進展、時間管理、談判底線都要交代清楚。特別在談判團隊需要遠行去談判時更是如此。舉凡是重要的談判都會曠日費時，進程又常極為緊密，拍子無法控制。現在的通訊即使再通暢方便，在後方遙控的領導者到底不能完全理解與體會現場的氣氛，所以“將在外君命有所不受”便成了很重要的共識，不論談得好不好、順不順，即使是對手，也希望他所面對的是一個經過充分授權的談判團隊，而如果未經充分授權，談判團隊一旦被對方發現，立即便成為對方攻擊、挑剔和調侃的焦點。現在以兩個有趣的例子舉證；一是當年趙耀東先生擔任經濟部長時，帶團赴當時已經對我國頗不友善的南韓，出席「中韓經濟部長會議」時，如何以有計劃的作為，表現出前後上下一心「將相和」的良好合作，贏得談判的故事；另一則是辜振甫先生於一九九三年四月，肩負重任率團到新加坡與大陸海協會汪道涵先生首次會談，因為未做好內部規劃協調，而居於不利狀況的痛苦經驗。這兩個例子，個案案主皆曾對我當面提及，許多心中的疑惑也承趙、辜兩老逐一解釋，容後一一道來。

　　我們的王子濱講座，在五月一日(星期二)，又為大家請來一位地位和噸位都堪稱一流的專家、「大」師，就是著名的蔡宜璋建築師，為大家主講既理性又浪漫的「建築之美」講次，歡迎大家準時(下午2:20)到場(長榮大學三教八樓階梯教室)，到時見，你絕不會失望的。